ვლადიმერ დიუზევი, შეფუთვის აღჭურვილობის უფროსი, კომპანია აგროტრადი
ანდრეი კისელევი, კომერციული დირექტორი შპს დიდი ბრიტანეთი "FKS"
დასრულების სეზონი გაუჭირდა კარტოფილის მწარმოებლებს. თითქმის მთელი პერიოდის განმავლობაში კარტოფილის ფასები დაბალი იყო, გაყიდვები კი ნელი იყო. ფერმერები განსაკუთრებით რთულ ვითარებაში აღმოჩნდნენ, სადაც ათწლეულების განმავლობაში ცდილობდნენ თავიანთი პროდუქციის დადგენილი სქემის მიხედვით გაყიდვას - შუამავლების მეშვეობით. რას უკავშირდება ეს და როგორ განვითარდება ბაზარი მომავალში, გვსურს განვიხილოთ ამ სტატიაში.
შუამავლები.
მზარდი მოთხოვნების ტალღაზე
მოსავლის გაყიდვა ფასდაკლებით ამის მიუხედავად, მეურნეობების მნიშვნელოვანი ნაწილი ცდილობს მის მოგვარებას ჩვეულებრივი ალგორითმის დაცვით: სოფლის მეურნეობის მწარმოებლები ეყრდნობიან დილერებს.
მაგრამ დრო, როდესაც სატვირთო მანქანები მინდვრებზე მიდიოდნენ და ერთდროულად მოყვანილ ყველაფერს წართმევდნენ, დასრულდა. "ველური" შესყიდვების მოცულობა დაეცა (რაც გასაკვირი არ არის: დიდ ქალაქებში, სადგომისკენ, სადაც ბოსტნეულისა და კარტოფილის ძირითადი ნაკადი მიდიოდა). ამ ფონზე შუამავლებმა დაიწყეს უფრო და უფრო მეტი მოთხოვნების დაწესება პროდუქტების მიმართ და საქმე ეხება არა მხოლოდ საქონლის ხარისხს, არც ქერქისა და რბილობის ფერს. პირველი წელი არ არის დაფიქსირებული სიტუაცია, როდესაც მყიდველები მოლაპარაკებას უწევენ თუნდაც სასურველ ჯიშებს. ამ სეზონში, მაგალითად, ცენტრალურ რეგიონებში იზრდება მოთხოვნა უდაჩას და გალას ჯიშების კარტოფილზე და თითქმის ნულოვანია - დანარჩენი. ასე რომ, ცოტა ხნის წინ პოპულარული ნევსკისთვის, რამდენიმე მზად არის შესთავაზოს 5 რუბლზე / კგ-ზე მეტი ფასი. ამავე დროს, ახლა შეუძლებელია იმის პროგნოზირება, თუ რა მოთხოვნა იქნება შემოდგომაზე. მწარმოებლები იძულებულნი არიან ითამაშონ რულეტკა. მიუხედავად იმისა, რომ ალტერნატივა ყოველთვის არსებობს.
სავაჭრო ქსელები.
სავაჭრო და აგროკონტრაქტები
ბოლო დრომდე ბევრი ფერმისთვის საცალო ქსელებთან თანამშრომლობა მიუწვდომელი ჩანდა. საცალო მოვაჭრეებს ჰქონდათ მკაცრი მოთხოვნები პროდუქტის ხარისხის, დროისა და მიწოდების სიხშირის მიმართ (როგორც წესი, ეკონომიკას დიდი ხნის განმავლობაში უნდა უზრუნველყოს საქონლის დიდი ტვირთების უწყვეტი მიწოდება). ასეთი სამუშაოების ორგანიზება მხოლოდ სასოფლო-სამეურნეო მეურნეობებს შეეძლოთ. დროთა განმავლობაში სიტუაცია შეიცვალა.
უპირველეს ყოვლისა, შეიცვალა მიდგომა მარაგების ორგანიზების მიმართ. დღეს სავაჭრო ქსელები გთავაზობთ სხვადასხვა სახის კონტრაქტებს სოფლის მეურნეობის მწარმოებლებს. ურთიერთქმედების უმარტივესი და ყველაზე გავრცელებული ტიპი სატენდერო წინადადებებით იწყება. სავაჭრო ქსელი შეკვეთას დებს პროდუქციის გარკვეული მოცულობისთვის, მიწოდების საჭირო სიხშირის გათვალისწინებით (ვარიანტები შეიძლება ძალიან განსხვავებული იყოს: კვირაში ერთხელ, თვეში ერთხელ ...). სოფლის მეურნეობის მწარმოებელი აფასებს მის შესაძლებლობებს და იბრძვის მხოლოდ მისთვის საინტერესო ლოტებისთვის.
ამრიგად, ყველა იმარჯვებს: სოფლის მეურნეობის მწარმოებლები თავიანთ მოსავალს ყიდიან მათთვის მოსახერხებელ რეჟიმში და საქონლის საჭირო მოცულობა დროულად ჩამოდის მაღაზიებში.
თანამშრომლობის მეორე ვარიანტიც არსებობს. ბოლო წლების განმავლობაში მსხვილმა ოპერატორებმა (მაგნიტი, X5 საცალო ჯგუფი) შესთავაზეს სოფლის მეურნეობის მწარმოებლებს (კერძოდ, მწარმოებლებს და არა მომწოდებლებს!) იმუშაონ სასოფლო-სამეურნეო კონტრაქტებზე. სასოფლო-სამეურნეო ხელშეკრულება ითვალისწინებს მხარეებს შორის თანამშრომლობის უფრო მეტ პერიოდს: როგორც წესი, ჩვენ ვსაუბრობთ გარკვეული პროდუქტის (მაგალითად, ბადეში შეფუთული კარტოფილის წონაში 5 კგ) 9-12 თვის განმავლობაში ფიქსირებულ ფასზე მიწოდებაზე. მიმდინარე სეზონში, სასოფლო-სამეურნეო კონტრაქტებით მოწოდებული კარტოფილის საშუალო ფასი იყო 14 რუბლი / კგ, რაც ბაზარზე არსებული ვითარების გათვალისწინებით, ძალიან ხელსაყრელ შეთავაზებად შეიძლება ჩაითვალოს. რა თქმა უნდა, ყოველთვის არსებობს რისკი, რომ ფასი გარკვეულ მომენტში შეიძლება მნიშვნელოვნად გაიზარდოს, მაგრამ ამ შემთხვევაში, სოფლის მეურნეობის ხელშეკრულება ითვალისწინებს პროდუქციის ღირებულების ხელახალი მოლაპარაკების შესაძლებლობას (ზოგჯერ ფასი თავდაპირველად დგინდება მხოლოდ ერთი თვის განმავლობაში და შემდეგ ხდება მისი კორექტირება).
კიდევ რა არის საინტერესო კარტოფილის მწარმოებლებთან სასოფლო-სამეურნეო კონტრაქტების შესახებ? რაც მთავარია, ასეთი კონტრაქტები უზრუნველყოფს პროდუქციის რეალიზაციის გარანტიას და ზოგჯერ იძლევა წინასწარ გადახდის შესაძლებლობას. ასე რომ, სავაჭრო ქსელი "მაგნიტი" გაფორმდება სასოფლო-სამეურნეო კონტრაქტების ძირითადი ნაწილი გაზაფხულზე და დაუყოვნებლივ გადაუხდის მხარეებს ხელშეკრულების მთლიანი თანხის 30% -ს.
X5 საცალო ჯგუფი კვლავ აფორმებს სასოფლო-სამეურნეო კონტრაქტებს შემოდგომაზე, მოსავლის აღების შემდეგ. მაგრამ ეს საცალო ქსელი ზრუნავს პროდუქციის მიწოდებაზე: კომპანიის წარმომადგენელი მოდის ფერმაში, იღებს საქონელს ადგილზე (ამით გამორიცხავს ჯგუფის დაბრუნების შესაძლებლობას ხარისხის პრეტენზიების გამო) და პროდუქტებს საწყობში მიჰყავს. სინამდვილეში, მეურნეობა იღებს ყველა იმავე უპირატესობას, რაც მას შუამავლებთან მუშაობისას იზიდავდა, მაგრამ ამავე დროს ზუსტად იცის, როდის და რა თანხით გაიყიდება მოსავალი.
აუცილებელი პირობები საცალო ქსელებით წარმატებული მუშაობისთვის
ათი წლის წინ სოფლის მეურნეობის მწარმოებლებმა კარგად იცოდნენ, რომ ნებისმიერი კარტოფილის გაყიდვა შეიძლებოდა, თუნდაც ყველაზე მაღალ ფასად. ამიტომ, კულტივაციის ძირითადი აქცენტი გაკეთდა მოსავლიანობაზე. მას შემდეგ სიტუაცია შეიცვალა: უფრო მომგებიანი გახდა ნაკლები პროდუქციის მიღება, მაგრამ უფრო ხარისხიანი.
მოდით, ამას დამატებითი ყურადღება გავამახვილოთ: მაღალხარისხიანი, თუნდაც, ლამაზი კარტოფილი (იდეალურია, დაკალიბრებული) მოთხოვნადია ქსელებში. ამ შემთხვევაში, სპეციფიკურ ჯიშებს დიდი მნიშვნელობა არ აქვს, მაგრამ უმჯობესია, თუ სოფლის მეურნეობის მწარმოებლის ასორტიმენტი შეიცავს წითელ და თეთრ კანიან საქონელს.
მეორე მნიშვნელოვანი პუნქტი: საცალო ქსელები არ იღებენ პროდუქციას ნაყარი, მაგრამ კვანტური რაოდენობით - ფიქსირებული წონის პაკეტებში (ყველაზე ხშირად ეს არის 25 კგ ჩანთები). თუ შემოწმების დროს რომელიმე ჩანთა ნაკლებ წონაში აღმოჩნდა, მთელი პარტია დაუბრუნდება მწარმოებელს. ამრიგად, სოფლის მეურნეობის მწარმოებელს, რომელიც გეგმავს საცალო ქსელებთან მუშაობას, საჭიროა შეფუთვის აღჭურვილობის ძირითადი ნაკრები (მინიმალური: სასწორი და ავტომატური შეფუთვა). როგორც წესი, ბევრ კომპანიას, რომლებიც დიდი ხანია ბაზარზე არიან, უკვე აქვთ ამ ნაკრებიდან რაიმე, ამიტომ დიდი ინვესტიციები არ იქნება საჭირო.
რა თქმა უნდა, თუ ფერმა შეფუთული გარეცხილი კარტოფილის გაყიდვას გეგმავს, საჭირო აღჭურვილობის ჩამონათვალი მნიშვნელოვნად გაიზრდება.
მოთხოვნების მესამე პუნქტი არის შესაბამისობის დეკლარაციის არსებობა. სხვათა შორის, შუამავლები, რომლებიც დღეს მაღაზიებისთვის ყიდულობენ კარტოფილს, მწარმოებლებისგან ასევე ითხოვენ დოკუმენტებს პროდუქტის თითოეული პარტიისთვის.
გისურვებთ წარმატებულ სეზონს, კარგ მოსავალს და დიდ გაყიდვებს!